銷售人員存在的唯一原因是幫助客戶解決問題、成長和改進。推論是，如果客戶沒有你能解決的問題，他們就不需要你！但是，從北京酒店vi設(shè)計公司接到的大多數(shù)潛在客戶電話來看，以及我觀察到的大多數(shù)銷售人員，太多的銷售人員沒有意識到這一點。銷售人員經(jīng)常盲目地打電話，聯(lián)系任何人、任何公司、名單上的任何名字。不可避免地，他們以“我想告訴你我的公司和我們的解決方案......”開始他們的談話。

很多時候，銷售人員不會將精力集中在那些有銷售人員可以解決的問題的客戶身上。結(jié)果，北京酒店vi設(shè)計公司浪費了大量時間和客戶的時間。勘探工作最好集中在尋找這些有問題的客戶上。這些問題可能是明確的——客戶認(rèn)識到他們面臨挑戰(zhàn)，他們需要改進，他們認(rèn)識到他們錯過了一些機會。或者，客戶可能沒有意識到他們有問題。通過靈巧的提問或挑釁性的見解，銷售人員可以促使客戶思考：“有沒有更好的方法？我們可以改進嗎？我們錯過了機會嗎？”

但是，在我們找到適合這兩種類型的客戶之前，我們是在浪費時間，并激怒那些陷入我們毫無頭緒的勘探的人。我經(jīng)常看到組織和銷售人員陷入不斷升級的絕望和毫無意義的活動的飛輪中。他們有自己的號碼——撥號次數(shù)，對話次數(shù)。他們無休止地?fù)艽螂娫挘?lián)系沒有需要或愿望的潛在客戶。他們繼續(xù)撥號，產(chǎn)生不令人滿意的結(jié)果。過去需要 10 次對話才能找到機會，現(xiàn)在需要 50 次，明天將需要 100 次。這種毫無頭緒的外展活動的結(jié)果直線下降，但我們沒有改變方法，而是加倍努力，追求不斷增加的數(shù)量和速度.

想象一下，如果我們改變方法會發(fā)生什么。如果我們專注于定義明確的“最佳位置”會怎樣？如果我們關(guān)注那些極有可能遇到我們解決的問題的公司和公司內(nèi)的人員，會怎樣？

如果我們花費一些通話時間進行研究以將我們的關(guān)注范圍縮小到我們知道有問題并尋求新機會的公司，會發(fā)生什么？做起來并不難。有大量的分析工具可以幫助識別可能存在問題或挑戰(zhàn)的潛在客戶。如果您研究您的市場和目標(biāo)行業(yè)細分市場，就很容易識別出表現(xiàn)最好的公司和可以改進的公司。同樣，通過研究客戶、市場、行業(yè)細分，可以相對容易地了解和定位那些可能錯失機會的人。

寧可把時間和資源浪費在那些做得好的人身上，如果北京酒店vi設(shè)計公司把注意力集中在那些需要改進或想要改進的地方呢？識別那些應(yīng)該改變但可能沒有意識到需要改變的人也很容易。他們不會是我們目標(biāo)細分市場中表現(xiàn)最好的。如果我們關(guān)注他們，關(guān)注成長和改進的機會，與他們的頂級競爭對手匹配和競爭，我們會發(fā)現(xiàn)客戶對學(xué)習(xí)和改變更感興趣。即使我們無法從研究中確定這些事情，如果我們改變方法，專注于幫助他們發(fā)現(xiàn)他們可能遇到的問題/機會/挑戰(zhàn)，而不是推銷我們的產(chǎn)品，我們的參與率將會飆升。

客戶不會購買產(chǎn)品/服務(wù)，因為我們已經(jīng)向他們出售了這些產(chǎn)品/服務(wù)。北京酒店vi設(shè)計公司購買它們是為了解決問題并抓住機會。在我們發(fā)現(xiàn)這些問題是什么，讓客戶參與討論這些問題之前，我們是在浪費他們的時間和我們的時間。