我們被問(wèn)到很多有關(guān)如何獲得推薦的問(wèn)題。無(wú)論規(guī)模，行業(yè)，位置或市場(chǎng)如何，引薦都是發(fā)展任何業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。盡管購(gòu)買方式發(fā)生了巨大變化，但不變的是人類心理學(xué)的基本原理：人們更有可能從他們喜歡并信任的人們那里購(gòu)買商品。

關(guān)于推薦營(yíng)銷的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)僅證明了這一長(zhǎng)期存在的信念：當(dāng)被朋友推薦時(shí)，廣州酒店品牌設(shè)計(jì)公司購(gòu)買的可能性是原來(lái)的4倍，推薦客戶的終生價(jià)值高出16％，而有14％（是14％！）的顧客訪問(wèn)引薦頁(yè)面采取措施。

內(nèi)部銷售流程的故事

在廣州酒店品牌設(shè)計(jì)公司，僅僅因?yàn)榫€索得分足夠高，可以聯(lián)系個(gè)人，這并不意味著線索是合格的。數(shù)字足跡無(wú)法說(shuō)明全部?jī)?nèi)容。吉普（Zippy）內(nèi)部銷售人員之一杰拉德（Gerard）打電話給莎莉（Sally）了解有關(guān)她的更多信息。他確認(rèn)了她對(duì)產(chǎn)品的興趣，確保她擁有進(jìn)行購(gòu)買的權(quán)限和預(yù)算，并找出其他人參與了該決策。他還討論了Sally的處境以及她試圖解決的問(wèn)題。在這樣做的同時(shí)，他評(píng)估了Zippy的解決方案如何幫助她。對(duì)話結(jié)束時(shí)，他將她轉(zhuǎn)移到合格的潛在客戶類別中，并為個(gè)人產(chǎn)品演示進(jìn)行了約會(huì)。

杰拉德在上一個(gè)電話會(huì)議中做了他的工作，以準(zhǔn)備演示，因此，他不會(huì)對(duì)薩莉（Zally）解決方案的所有煩惱感到厭煩。取而代之的是，他根據(jù)Sally的需求量身定制演講，著重于對(duì)她而言最重要的事情-該解決方案如何解決她的問(wèn)題并使她的公司更加成功。在演示的結(jié)尾，他問(wèn)了一些開(kāi)放性問(wèn)題，以評(píng)估她的興趣。他還確認(rèn)了購(gòu)買過(guò)程中的下一步。她需要和別人聊天嗎？他可以幫她嗎？接下來(lái)他什么時(shí)候應(yīng)該聯(lián)系她？如果一切順利，Sally同意她想要報(bào)價(jià)。廣州酒店品牌設(shè)計(jì)公司告訴她何時(shí)發(fā)送郵件，并設(shè)置了后續(xù)電話來(lái)對(duì)其進(jìn)行審核。

Gerard發(fā)送報(bào)價(jià)，并給Sally時(shí)間與營(yíng)銷副總裁一起對(duì)其進(jìn)行審查。廣州酒店品牌設(shè)計(jì)公司在預(yù)先確定的時(shí)間打電話給她，他們協(xié)商了一些變更。由于您的市場(chǎng)和產(chǎn)品與Zippy的市場(chǎng)和產(chǎn)品不同，因此您的內(nèi)部銷售流程可能會(huì)有所不同。例如，如果您只有幾個(gè)大客戶作為目標(biāo)客戶，那么使用基于帳戶的營(yíng)銷而不是入站營(yíng)銷可能會(huì)更好。在這種情況下，您不必等待潛在客戶的到來(lái)。您內(nèi)部的銷售人員會(huì)開(kāi)拓創(chuàng)新，打電話，發(fā)送電子郵件并在社交媒體上吸引潛在的買家。

因此，請(qǐng)以上述概述為起點(diǎn)。至關(guān)重要的是要有系統(tǒng)地確定哪些帳戶和人員值得您內(nèi)部銷售人員的時(shí)間，以及使這些人員完成購(gòu)買過(guò)程的邏輯方法。廣州酒店品牌設(shè)計(jì)公司的工作是幫助合適的人找到并購(gòu)買您的解決方案。