上海酒店vi設(shè)計(jì)公司要記住的最重要的事情是了解銷售您的產(chǎn)品

獨(dú)立銷售代表是許多批發(fā)公司銷售和營銷策略的重要組成部分。通常被稱為制造商的代表，獨(dú)立銷售代表為批發(fā)品牌提供機(jī)會，將上海酒店vi設(shè)計(jì)公司的影響力擴(kuò)展到遠(yuǎn)離公司所在地的市場，并利用可能在目標(biāo)市場擁有現(xiàn)有業(yè)務(wù)關(guān)系的代表。獨(dú)立銷售代表不是雇員；他們是收取傭金的獨(dú)立承包商，在特定地區(qū)代表您的品牌。在與獨(dú)立銷售代表合作時，重要的是要記住他們是企業(yè)主，就像你一樣——選擇與你的品牌合作對他們來說是一個商業(yè)決策，對你來說也是如此。

與獨(dú)立代表打交道的挑戰(zhàn)是弄清楚如何激勵和補(bǔ)償他們。我們過去曾討論過動機(jī)：上海酒店vi設(shè)計(jì)公司通常會尋找最好的傭金結(jié)構(gòu)，獲得最多的支持，但您的干擾最少。他們的工作是出去銷售，而良好的傭金結(jié)構(gòu)是讓他們對此感到興奮的關(guān)鍵因素。那么，您如何建立一個傭金結(jié)構(gòu)來激勵和激勵他們有效地銷售您的產(chǎn)品呢？這就是今天帖子的主題。

關(guān)于獨(dú)立銷售代表的一些嚴(yán)峻事實(shí)

獨(dú)立銷售代表通常采用只收取傭金的結(jié)構(gòu)，這意味著雇用他們的成本很低——直到他們開始完成交易。您只需很少的前期財(cái)務(wù)投資就可以讓它們出來并代表您工作，這使它們成為試圖快速擴(kuò)展的小型公司的絕佳選擇。

獨(dú)立銷售代表通常有幾個相關(guān)的制造商代表，向其領(lǐng)土或市場區(qū)域的買家網(wǎng)絡(luò)推廣他們的產(chǎn)品。上海酒店vi設(shè)計(jì)公司根據(jù)他們所覆蓋的地區(qū)以及他們在該地區(qū)內(nèi)認(rèn)識的人來聘用的。那些擁有最佳人脈的人的需求量很大；他們經(jīng)常出差與買家會面、展示產(chǎn)品、達(dá)成交易、進(jìn)行培訓(xùn)和解決問題。他們的傭金占了他們網(wǎng)絡(luò)和時間的價值，還必須支付他們的業(yè)務(wù)費(fèi)用。

獨(dú)立銷售代表與大多數(shù)銷售人員一樣，往往非常受金錢驅(qū)使。這是委托銷售人員的理想品質(zhì)，但它可能對您有用，也可能對您不利。當(dāng)您確定您的傭金結(jié)構(gòu)時，請記住，您的產(chǎn)品線并不是您的銷售代表可能攜帶的唯一產(chǎn)品線。從某種意義上說，您正在與該代表的其他產(chǎn)品線競爭，以確保代表在您的品牌上花費(fèi)足夠的時間。

雇用獨(dú)立銷售代表的最大風(fēng)險(xiǎn)之一就是公司低估了銷售產(chǎn)品可能需要付出的努力，或者高估了他們提供的薪酬方案的吸引力。傭金結(jié)構(gòu)可能足以說服代表最初與您合作，但如果他們認(rèn)為以較少的回報(bào)銷售您的產(chǎn)品更加困難，他們可能會選擇將更多的銷售時間花在客戶身上，推廣付費(fèi)產(chǎn)品更好的。

傭金通常被計(jì)算為銷售額的百分比——在上海酒店vi設(shè)計(jì)公司弄清楚這個百分比應(yīng)該是多少之前的挑戰(zhàn)。上海酒店vi設(shè)計(jì)公司通常取決于代表的要求。要問的一些問題包括：

• 出售的產(chǎn)品有多貴？價格較高的商品有時會支付較低的傭金，但這取決于銷售周期和代表的要求——銷售產(chǎn)品的努力越多，費(fèi)率應(yīng)該越高。

• 代表的作用是什么？他們是否提供您關(guān)閉的潛在客戶？他們提供完整的銷售和服務(wù)嗎？如果他們提供潛在客戶而您正在完成交易，那通常意味著傭金較低。

• 這些代表需要為客戶提供多少支持？

• 誰負(fù)責(zé)客戶服務(wù)和帳戶管理？

• 銷售代表是否需要為買家提供培訓(xùn)？

• 這是一次性銷售還是會有重復(fù)業(yè)務(wù)？您希望重新訂購的頻率如何？

• 一般規(guī)則是，代表銷售和提供服務(wù)所需的努力和時間越多，傭金就應(yīng)該越高，以補(bǔ)償他們的努力。

獨(dú)立銷售代表實(shí)際上并沒有任何標(biāo)準(zhǔn)的傭金率，因?yàn)閭蚪鹨蛐枨蠖悺＊?dú)立銷售代表的傭金可以從低至 5% 到高達(dá) 40% 不等。該行業(yè)平均水平似乎是20％ -毛利率為30％，或7 -總銷售額的15％，而所提供的低傭金“易銷售”，即制造的產(chǎn)品用一個簡單的銷售周期，很少或沒有服務(wù)或需要培訓(xùn)并為更復(fù)雜和具有更高服務(wù)要求的銷售提供更高的傭金。

除了銷售產(chǎn)品所需的努力程度外，在設(shè)置傭金率時要考慮的其他一些方面包括：

• 代表的領(lǐng)土內(nèi)有哪些特定的目標(biāo)市場或地區(qū)？在城市地區(qū)開展業(yè)務(wù)的成本高于農(nóng)村地區(qū)——但農(nóng)村地區(qū)需要更多的旅行才能從客戶轉(zhuǎn)移到客戶。將這種可變性考慮到您的傭金結(jié)構(gòu)中。

• 目標(biāo)聯(lián)系人是什么級別？與向采購部門的某個人銷售相比，向 C 級銷售需要更復(fù)雜、以解決方案為導(dǎo)向的方法；補(bǔ)償應(yīng)該更高以反映這一點(diǎn)。

• 代表的工作環(huán)境如何？他們是在家工作、有移動辦公室還是公司辦公室？他們提供給你的公司越少，他們應(yīng)該得到的報(bào)酬就越少。

• 銷售代表將如何接觸潛在客戶？通過電話還是面對面？電話方式不需要像面對面銷售那樣支付費(fèi)用，因?yàn)闀r間/旅行成分較少。

• 您將如何補(bǔ)償批量銷售？你會在傭金之外支付獎金嗎？

• 在為獨(dú)立銷售代表設(shè)置傭金結(jié)構(gòu)時，需要考慮許多因素。上海酒店vi設(shè)計(jì)公司要記住的最重要的事情是了解銷售您的產(chǎn)品真正需要什么，并公平地補(bǔ)償您的代表的努力以及他們?yōu)槟墓咎峁┑姆?wù)。如果您從這個角度處理傭金，您可以期待您與獨(dú)立銷售代表的關(guān)系是持久的，并且對各方都有好處。

• 您與獨(dú)立銷售代表合作是否成功？我們希望在評論中聽到您的故事。