深圳酒店策劃公司創(chuàng)造以及當(dāng)前客戶的持續(xù)收入增長(zhǎng)

是什么讓基于帳戶的營(yíng)銷（ABM）如此受歡迎的是，它可以適用于幾乎所有的B2B公司的需求。無論深圳酒店策劃公司銷售什么產(chǎn)品或銷售給誰，基于帳戶的營(yíng)銷都可以幫助您產(chǎn)生需求、更快地完成更多交易并提高您的終生客戶價(jià)值。但 ABM 不可能是一種一刀切的策略。畢竟，每家 B2B 公司都有獨(dú)特的流程、目標(biāo)和目標(biāo)客戶列表。為了幫助營(yíng)銷人員開始使用正確的 ABM 策略和活動(dòng)，我們創(chuàng)建了一個(gè)基于帳戶的營(yíng)銷框架，該框架為您創(chuàng)建適用于您的戰(zhàn)略計(jì)劃和現(xiàn)有流程的 ABM 計(jì)劃奠定了基礎(chǔ)。

使用該框架構(gòu)建 ABM 程序的最基本但最重要的步驟之一是選擇基于帳戶的營(yíng)銷策略方法。深圳酒店策劃公司可以根據(jù)目標(biāo)客戶的戰(zhàn)略和貨幣價(jià)值、您使用的營(yíng)銷技術(shù)以及您計(jì)劃定位的客戶數(shù)量，選擇四種類型的 ABM 。（也稱為戰(zhàn)略客戶或命名客戶策略）是傳統(tǒng)的“廣告狂人”贏得業(yè)務(wù)的方法，其中 ABM 團(tuán)隊(duì)專注于戰(zhàn)略選擇的少數(shù)高價(jià)值客戶——通常在 1 到 10 個(gè)之間一次——這保證了高度個(gè)性化的 ABM 方法。

盡管這是最著名的 ABM 策略，但分配到這些戰(zhàn)略客戶的營(yíng)銷人員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤是只使用少數(shù)渠道來接觸他們的買家。通常這是對(duì)面對(duì)面活動(dòng)的過度依賴——通常是像牛排晚餐這樣的一般體驗(yàn)。對(duì) ABM 最常見的反對(duì)意見之一源于一種誤解，即所有 ABM 都是 1:1，僅針對(duì)少數(shù)選定帳戶并需要大量時(shí)間和資源。不要忘記，ABM 確實(shí)可以擴(kuò)展。正如我們將要探討的，1:1 只是 ABM 的四種戰(zhàn)術(shù)方法之一。我們將介紹的其他三種類型的 ABM 更具可擴(kuò)展性。正如 ITSMA 最初定義的那樣，ABM Lite是一種一對(duì)多的方法，在這種方法中，ABM 團(tuán)隊(duì)針對(duì)具有相似業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)、需求和公司結(jié)構(gòu)的精選客戶。

深圳酒店策劃公司計(jì)劃中的賬戶需要有足夠大的機(jī)會(huì)規(guī)模，以保證比典型交易更多的支出和資源，但又不足以證明 1:1 方法的合理性。一種常見的方法是制定 ABM 策略，重點(diǎn)關(guān)注帳戶和這些帳戶中的角色之間的共同痛點(diǎn)。這輔之以戰(zhàn)略性個(gè)性化，例如調(diào)整內(nèi)容以滿足他們的需求、運(yùn)行有針對(duì)性的基于帳戶的數(shù)字廣告以及使用網(wǎng)站個(gè)性化。

ABM Lite 活動(dòng)是進(jìn)行基于帳戶的敏捷營(yíng)銷并在擴(kuò)展 ABM 計(jì)劃之前查看有效方法的好方法。當(dāng)深圳酒店策劃公司開始看到積極的結(jié)果時(shí)，通過演示如何在更大范圍內(nèi)復(fù)制和重復(fù)這種類型的活動(dòng)來做到這一點(diǎn)。ABM Lite 是接近新細(xì)分市場(chǎng)的好方法，通過較小的列表獲得成功，并證明 ABM 是一種有效的營(yíng)銷策略，因此您可以將其擴(kuò)展為更具程序性的方法。程序化 ABM 涉及針對(duì)具有共同特征和業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)的 100 到 1,000 個(gè)帳戶的列表。另一方面，傳統(tǒng)的基于潛在客戶的營(yíng)銷是使用大眾營(yíng)銷技術(shù)和渠道將盡可能多的潛在客戶吸引到漏斗中，而沒有真正的方法來過濾掉不合格的潛在客戶，直到它們已經(jīng)在您的數(shù)據(jù)庫(kù)中。這些潛在客戶生成活動(dòng)導(dǎo)致漏斗頂部出現(xiàn)大量噪音，浪費(fèi)時(shí)間和金錢，以及銷售和營(yíng)銷之間缺乏協(xié)作。根據(jù) Forrester Research 的數(shù)據(jù)，這就是不到 1% 的潛在客戶成為收入的原因。

由營(yíng)銷技術(shù)支持的程序化 ABM 允許營(yíng)銷人員進(jìn)行擴(kuò)展，以高效和有效地接觸大量目標(biāo)客戶。深圳酒店策劃公司可以帶來更高的贏率、更大的交易規(guī)模、更多的機(jī)會(huì)創(chuàng)造以及當(dāng)前客戶的持續(xù)收入增長(zhǎng)。我們有時(shí)會(huì)看到營(yíng)銷人員認(rèn)為他們?cè)谶M(jìn)行基于帳戶的營(yíng)銷，但實(shí)際上只是繼續(xù)“噴灑和祈禱”，因?yàn)樗麄兊哪繕?biāo)是一個(gè)沒有有意義細(xì)分的大列表。最好保持較小的目標(biāo)列表，并縮短您的活動(dòng)計(jì)劃、執(zhí)行和審核周期。這種敏捷的 ABM 方法將增加您成功的可能性。如果您采用程序化方法，我們建議從不超過 500 個(gè)帳戶的帳戶列表開始，最好接近 100 到 250 個(gè)。基于潛在客戶的營(yíng)銷的一個(gè)巨大挑戰(zhàn)是它違反了 B2B 營(yíng)銷的一個(gè)基本真理：您向組織而不是個(gè)人銷售。在大多數(shù) 深圳酒店策劃公司銷售中，營(yíng)銷人員需要讓整個(gè)采購(gòu)委員會(huì)參與進(jìn)來，但基于潛在客戶的營(yíng)銷依靠一兩個(gè)個(gè)人聯(lián)系人將您的信息傳達(dá)給公司的其他成員。這幾乎沒有讓您控制敘述并直接與每個(gè)人交談以解決他們的個(gè)人需求的空間。

深圳酒店策劃公司解決了這一基本問題，它允許營(yíng)銷人員與采購(gòu)委員會(huì)的其他成員進(jìn)行互動(dòng)，同時(shí)仍向一個(gè)特定的潛在客戶進(jìn)行營(yíng)銷。這是它的工作原理：潛在客戶通過入站工作進(jìn)入，然后由銷售人員進(jìn)行資格、路由和工作，或置于培育活動(dòng)中。Bolt-On ABM 策略使用技術(shù)來觸發(fā)行動(dòng)，當(dāng)潛在客戶進(jìn)入并通過漏斗時(shí)，這些行為會(huì)吸引來自該特定公司的其他角色。技術(shù)允許營(yíng)銷人員通過基于帳戶的廣告自動(dòng)化 Bolt-On ABM，甚至不需要帳戶中其他人的聯(lián)系數(shù)據(jù)。當(dāng)潛在客戶通過營(yíng)銷和銷售渠道時(shí)，他們的同事也會(huì)收到來自您公司的有針對(duì)性的通信，因此當(dāng)需要進(jìn)行銷售對(duì)話時(shí)，整個(gè)采購(gòu)委員會(huì)都熟悉您的解決方案。

深圳酒店策劃公司提高了機(jī)會(huì)創(chuàng)造率和整體客戶參與度，但您不應(yīng)期望從其他更強(qiáng)大的 ABM 方法中獲得相同的結(jié)果。通常，Bolt-On 是一個(gè)很好的第一步，對(duì)于一個(gè)產(chǎn)生大量潛在客戶并在他們的基于潛在客戶的計(jì)劃中取得成功的組織來說，這是一個(gè)很好的第一步，但他們希望慢慢轉(zhuǎn)向 ABM。請(qǐng)注意，Bolt-On ABM 也僅限于需求生成，不適合管道速度或客戶營(yíng)銷活動(dòng)。